Cheverton Peter - Zarządzanie kluczowymi klientami. Jak uzyskać status głównego dostawcy. Zarządzanie kluczowymi klientami (Key Account Management) jest strategią niezbędną dla zwiększania efektywności sprzedaży i uzyskania przewagi konkurencyjnej. Nowe, szersze rozumienie współpracy z nabywcą wymaga podjęcia kompleksowych działań na wszystkich szczeblach zarządzania. Aby wykształcić trwałe więzi, dostawca i klient powinni poszukać nowych metod współdziałania. Autor prezentuje proces zarządzania kluczowymi klientami z perspektywy zarówno dostawcy, jak i nabywcy. Szczegółowo omawia najważniejsze elementy tego procesu: identyfikację potrzeb nabywców; wyłożenie grupy kluczowych klientów; przystosowanie firmy do zarządzania kluczowymi klientami; rozwinięcie z wybranymi partnerami; opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron; utrzymanie kluczowych klientów. Proces zarządzania kluczowymi klientami zilustrowany został rzeczywistymi przykładami decyzji w tej dziedzinie oraz podejmowanych działań. Książka jest więc nie tylko źródłem wiedzy, ale przede wszystkim praktyczną pomocą dla kadry zarządzającej firm, menedżerów ds. zarządzania kluczowymi klientami oraz wszystkich pracowników działu sprzedaży.