Jak zdobywać klientów

Jak zdobywać klientów - Heinz M. Goldmann

Czy umiesz rozwiązać te problemy? "Obaliłem jego poglądy punkt po punkcie, liczbami i materiałami potwierdzającymi - informuje inżynier sprzedaży swojego dyrektora. - Wykazałem mu, że jego zarzuty były bezpodstawne. Zabrało mi to jakieś trzy godziny czasu, lecz przedstawiłem wszystkie, ale to naprawdę wszystkie argumenty. W końcówce chodziło tylko klientowi o to, aby za wszelką cenę mieć rację. Prawie jedną godzinę straciłem na starcie w sprawie nieistotnych szczegółów! Wtedy poszedłem. Nie było sensu pozostawać dłużej." - "Człowieku, powinien pan już odejść po kwadransie", odparł zirytowany dyrektor sprzedaży. Sprzedawca nie rozumie jego stanowiska: "Nie mogę przecież tak po prostu się poddać." Który z nich według ciebie ma rację? W trakcie narady na temat sprzedaży w fabryce produkującej żywność, jeden z jej przedstawicieli opowiada, że czasem przytrafia mu się to, że odwiedzani przez niego klienci przyjmują go w korytarzu, pytają go, o co chodzi, i nie dają możliwości kontynuowania rozmowy w biurze. Naturalnie on chciałby ją tam kontynuować, lecz klient powiada, że nie ma czasu i prosi o umówienie telefoniczne następnego terminu wizyty. Dlatego często zastanawia się, co zrobić? Czy nie powinien się upierać przy tym, żeby wyjaśnić cel wizyty w biurze a nie na korytarzu? Czy prezentować ofertę na stojąco w drzwiach? Czy też powinien przyjść ponownie? Czy masz jakąś metodę, aby nie zostać przyjętym na stojąco w drzwiach? Te i ponad 300 takich problemów z praktyki sprzedaży rozwiązanych w książce - praktycznym przewodniku dla sprzedaży z sukcesem szwajcarskiego autora - guru sprzedaży Heinz'a M. Goldmann'a.