Techniki negocjacyjne

Techniki negocjacyjne - Krzysztof Kałucki

Książka poświęcona została w całości perswazji, na jaką jesteśmy narażani każdego dnia. Autor (zawodowy negocjator i aktywny trener biznesu), opisuje ponad 130 technik wywierania wpływu i nie namawia do stosowania żadnej z nich. Książka jest o tyle niezwykła, że w praktyczny sposób pokazuje jak rozpoznawać i jak się bronić kiedy jesteśmy poddawani perswazji. To świat perswazji, który można potraktować z przymrużeniem oka. Choć tytuł brzmi prowokująco – autor próbuje uświadomić czytelnika, że każdy z nas stosuje nawet najbardziej wysublimowane techniki negocjacyjne, tylko bez świadomości. Nie istnieje żaden magiczny zestaw technik negocjacyjnych, które są w stanie zapewnić sukces w każdych negocjacjach. Główne przesłanie książki opiera się na dwóch, prostych filarach : - Nie nastawiaj się na stosowanie technik, ale naucz się je rozpoznawać aby móc się przed nimi obronić jeśli będziesz musiał. - Nie przywiązuj się do ulubionych i sprawdzonych technik bo one tylko ograniczają twoją możliwość postrzegania prawdziwej rzeczywistości. Pisząc te słowa, autor przysłowiowo „mruga okiem” do czytelnika, uśmiechając się przy tym jak prosto jest nadawać nazwy zjawiskom i procesom, które mają miejsce w czasie negocjacji. Część technik, które zostały opisane w książce – są powszechnie znane a inne - zostały stworzone i są tylko odzwierciedleniem powszechnie występujących sytuacji, które mogą się zdarzyć w czasie procesu negocjacyjnego. Autor w przejrzysty sposób, próbuje uświadomić czytelnikowi, iż my wszyscy, z definicji mamy problemy z: zadawaniem pytań, słuchaniem ze zrozumieniem, mówieniem „nie” i zachowaniem w czasie ciszy. Wystarczy tylko złamać ten schemat aby zostać najskuteczniejszym negocjatorem na świecie. Punkt widzenia autora może wydawać się interesujący i zaskakujący jak na osobę, która jest zawodowym negocjatorem i od prawie 20 lat na co dzień jest poddawana perswazji. Książka ma na celu z jednej strony pobudzić czytelnika do zastanowienia się nad wszechstronnie występującymi, prostymi narzędziami perswazji a zawodowym negocjatorom uświadomić, że nie ma sytuacji, w której jesteśmy w stanie mieć wszystko pod kontrolą. Autor skupia się głównie na własnych doświadczeniach oraz obserwacjach płynących z przeprowadzonych procesów negocjacyjnych i relacjach uczestników szkoleń opowiadających o swoich historiach.