Buyer Persona ? a jeśli nie jest tym, co myślisz
Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień i wypaczonego pojmowania sposobu tworzenia, stosowania i skuteczności Buyer Persony. Chodzi w niej o dostosowanie produktu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, a nie ? choć obecnie robi to wiele osób ? o budowę sztucznego profilu idealnego klienta docelowego.
Nie zgaduj ? pytaj
W erze Big Data, kiedy uwaga marketerów nakierowana jest głównie na analizę logowań na www i kliknięć w social mediach czy na budowę ankiet online, z których próbują wyczytać tendencje zakupowe swoich klientów, Adele Ravella proponuje podejście jakościowe, które opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie ? miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Ravella opracowała pięć takich obszarów (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji. Tak zbudowana Buyer Persona, oparta na autentycznych historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pozwala uniknąć przykrych konsekwencji, jakie niesie ze sobą niesłuchanie swoich klientów.
Czego m.in. dowiesz się, czytając tę książkę?
- jak prowadzić rozmowy, zbierać i analizować dane i na ich podstawie budować dokładne, trójwymiarowe profile prawdziwych klientów
- jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne Buyer Persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe
- jak wykorzystać wiedzę zdobytą podczas konwersacji z klientami do zwiększenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych
- jak zbudować Buyer Persony bez kolosalnych nakładów pieniędzy, czasu i pracy
- a przede wszystkim w jaki sposób ?wejść w umysł? swojego klienta, aby móc tworzyć produkty, których on potrzebuje!
